“A relação humana é sobrevalorizada” na mediação de seguros

No painel “A importância das relações humanas na Mediação de Seguros”, na 5.ª edição do Fórum Nacional de Seguros, Bruno Dias, Diretor Regional da zona de Cascais/Sintra do Grupo Generali, Helga Saraiva, Key Note Speaker e Executive Mentor, João Paulo Mendes, CTO e Co-Founder da Goosebrokers, e Tiago Monteiro, especialista em Soluções de Seguros na JPMonteiro Seguros, discutiram até que ponto a proximidade humana continua a ser o fator decisivo na relação entre mediadores e clientes, e nem todos concordaram.

Tiago Monteiro defendeu que a tecnologia reforça, em vez de ameaçar, essa relação. “A inteligência artificial está aqui para nos ajudar e não para ameaçar. O nosso negócio é o negócio de pessoas. É a relação com o cliente, é a confiança“, afirmou, notando que muitas das suas relações com clientes se constroem à distância, sem contacto presencial: “e daí a importância das relações na mediação ser fundamental para perdurar. Não é uma coisa que esteja ameaçada.”

João Paulo Mendes trouxe uma perspetiva geracional. “O nosso grande desafio será perceber qual a parte dessas relações que está assente na tecnologia e o que é que a tecnologia pode melhorar nessas relações”, afirmou, notando que as gerações mais novas terão “relações de proximidade fundamentadas muito mais na tecnologia”, do que as gerações anteriores.

Bruno Dias situou a tecnologia como apoio à proximidade, não substituto dela. “A proximidade da mediação com os clientes, na sua presença e na sua relação do dia a dia, é algo que a tecnologia nunca irá substituir”, disse, defendendo uma mediação cada vez mais consultiva, capaz de desviar a conversa do preço: “é a venda consultiva que gera perceção de valor no cliente final.”

Já Helga Saraiva foi mais longe. “Considero que a relação humana é sobrevalorizada“, afirmou. “Falamos de um consultor mais disponível, que conhece bem os seus produtos, mas isso não é valor, é só um ponto de partida.” Para Saraiva, o verdadeiro problema é que “a maior parte dos consultores não entende o que é verdadeiramente valor interpretado de forma cliente-cêntrica”, explica, sublinhando que “já ninguém quer comprar a quem não sabe o que vende.”

Veja aqui, na íntegra, o painel que reuniu Bruno Dias, Helga Saraiva, João Paulo Mendes e Tiago Monteiro.